1 Grundhaltung nicht verhandelbar
Der rote Faden für die ganze Session.
🧊 Eisberg-Modell
Produkt wird nicht benannt — kein MCP-, Server-, Framework-Vokabular, keine Architektur. Geliefert wird Nutzen am Anwendungsfall. Das Angebot kommt nach dem Erfolgserlebnis, regulär bepreist — nie im Workshop.
👂 Erst zuhören, nicht lösen
Erste Hälfte: verstehen. Lösungsideen erst nach der Priorisierung.
🎯 Nie erfinden — live vorführen
Fehlt ein Wert, fragt das System nach statt zu schätzen. Das ist der Vertrauens-Moment, nicht die Techno-Demo.
🔎 Bezahlte Entdeckung
Nebenbei entsteht die komplette Bestandsaufnahme (Prozesse, Wissensorte, Schmerzpunkte, Owner). O-Töne wörtlich sichern, nicht glätten.
2 Vorbereitung
Spätestens am Vortag — nichts live zum ersten Mal.
- Echtes Material anfordern: 1–2 reale Wissensstücke (SOP, Excel-Liste, ein „das weiß nur der Meister"-Thema). Ohne echtes Material kein Aha-Moment.
- Arbeitsumgebung testen: sauberes claude.ai-Projekt (nicht das eigene Dogfooding-Setup), geplanten Live-Ablauf einmal durchspielen.
- Aufzeichnung klären: Gerät/Transkription bereit; Einverständnis zu Beginn auf der Aufnahme einholen. Ohne Einverständnis: mitschreiben.
- Goodie-Skills als ZIPs auf dem Rechner (
use-case-radar, skill-werkstatt) + Roadmap-Vorlage ausdruckbar/beamerfähig.
- Innerlich parat: DIY-Ein-Satz-Antwort · TCO-Offenheit (Claude-Abos des Kunden) · keine SLA-Zusagen · One-Pager nur für die Nachbereitung.
3 Agenda
Richtwerte — Reihenfolge einhalten. Hervorgehobene Blöcke sind die Kernmomente.
9:00–9:15
EinstiegErwartung klären („Use Cases + Roadmap, heute wird real gearbeitet"), Aufnahme-Einverständnis auf Band.
9:15–10:30
Standortbestimmung (Blöcke A–F)Zuhören, O-Töne sammeln, Owner identifizieren.
10:30–10:45
Pause = Blitz-AuswertungModerator sortiert Schmerzpunkte ins Heuristik-Raster.
10:45–11:15
Gemeinsame PriorisierungRaster transparent an die Wand, Kunde wählt mit; genau einen Fall zuerst.
11:15–12:15
Live-Umsetzung 1–2 Use CasesEchtes Material, Kunde formuliert selbst, Nie-erfinden-Moment zeigen.
12:15–12:50
Roadmap ableitenRoadmap-Vorlage gemeinsam befüllen.
12:50–13:00
AbschlussGoodies übergeben, nächsten Schritt mit Datum festmachen — kein Vertrag im Raum nötig.
4 Standortbestimmung — Fragenblöcke
Eine Frage auf einmal · konkrete Fälle statt Abstraktion („zeigen Sie mal") · je Block paraphrasieren und bestätigen lassen · keine IT-Begriffe.
A Betrieb & Geschäft 10′
- Womit verdient ihr Geld?
- Wer macht was?
- Was läuft richtig gut?
B Typische Woche 15′
- Letzten Auftrag Schritt für Schritt (Anfrage → Rechnung).
- Was wiederholt sich ständig?
- Wer wird am häufigsten unterbrochen — und wonach?
C Wissenslandkarte 15′
- Wo schaut ein Neuer nach? Was steht nur in Köpfen, bei wem?
- Was passiert bei 3 Wochen Urlaub / Rente des Trägers?
- Welche Excel / Ordner / Zettel?
- Welche Fachsysteme? (nicht duplizieren — aber ihre Lücken sind interessant)
D Schmerzpunkte & Kosten 15′
- Was kostet jede Woche Zeit?
- Was wird doppelt gemacht / immer neu erklärt?
- Wo sind Fehler durch fehlende/veraltete Info passiert? Was bleibt liegen?
- Je Punkt: „Wie oft — täglich, wöchentlich?" + O-Ton wörtlich.
E Digital & KI heute 10′
- Schon probiert — was blieb, was flog raus, warum?
- Was müsste passieren, damit ihr so einem Werkzeug vertraut? (Bedenken ernst nehmen.)
F Prioritäten 10′
- Wenn EINE Sache nächste Woche gelöst wäre — welche?
- Wer würde das verantworten und freigeben?
- Zusammenfassen, bestätigen lassen.
5 Priorisierung — Auswahl-Heuristik
Jeden Schmerzpunkt gegen alle vier Kriterien bewerten: erfüllt / unklar / nein. „Unklar" ist eine offene Frage — kein stilles „erfüllt".
| Schmerzpunkt |
Frequenz
wöchentlich+ |
Wissensabhängig
Köpfe/Excel/Ordner |
Risiko tolerierbar |
Klarer Owner |
Fazit |
| … | | | | | |
| … | | | | | |
| … | | | | | |
Bewusst NICHT zuerst: seltene Spezialfälle · alles ohne Owner · Hochrisiko-Entscheidungen (Rechts-/Sicherheitskritisches) · Vanity-Fälle ohne Alltagsbezug.
Ergebnis: 3–5 priorisierte Fälle, davon genau einer für die Live-Umsetzung zuerst.
6 Live-Umsetzung — der Aha-Moment
Am echten Material. Der Kunde erlebt es selbst.
- Gewählten Fall mit dem echten mitgebrachten Material aufsetzen (claude.ai-Projekt, Material als Projektwissen).
- Der Kunde formuliert die Frage selbst, in Alltagssprache — nicht wir. Der Owner tippt, wenn er mag.
- Ergebnis am echten Vorgang prüfen lassen („stimmt das so?").
- Nie-erfinden-Moment inszenieren: eine Frage stellen, deren Antwort im Material fehlt → zeigen, dass nachgefragt statt erfunden wird. Fehler live reparieren statt vertuschen.
- Wenn Zeit: zweiten Fall in Kurzform — oder den ersten als wiederholbaren Ablauf skizzieren (Vorgeschmack auf die
skill-werkstatt).
Erfolgskriterium der Session: Der Kunde formuliert selbst mindestens einen weiteren Anwendungsfall („dafür könnten wir das ja auch …").
7 Roadmap ableiten
Roadmap-Vorlage gemeinsam befüllen. Stufen in Kundensprache — der interne Adoptions-Bogen wird nicht so benannt.
| Stufe (Kundensprache) | Intern | Typischer Folgeauftrag |
|---|
| „Erste Erfolge verbreitern" | Phase 1 · Quick Wins | im Workshop begonnen |
| „Firmenwissen verlässlich machen" | Phase 2 · Wissensbasis | Setup-Engagement |
| „Abläufe wiederholbar machen" | Phase 3 · Prozesse gießen | Prozess-Pakete |
| „Zur Gewohnheit machen & messen" | Phase 4 · Verankern | Retainer / Check-ins |
Je Stufe: Ziel · konkrete Inhalte (aus den priorisierten Schmerzpunkten!) · Owner · Zeithorizont.
Keine Preise im Workshop — das Angebot folgt in der Nachbereitung.
8 Goodie-Übergabe
Zwei Kunden-Skills übergeben und in 2 Minuten zeigen (nicht schulen). Rahmung: Werkzeug, kein Produkt. ZIPs per Mail in der Nachbereitung.
use-case-radar
„Wenn euch die nächste Idee kommt: damit prüft ihr in 10 Minuten, ob sie taugt, und macht einen scharfen Steckbrief daraus."
skill-werkstatt
„Und damit macht ihr aus dem Steckbrief eine wiederholbare Arbeitsanweisung — inklusive Test."
9 Guardrails
Do / Don't — im Zweifel hierher schauen.
✓ Do
- Kunde formuliert / tippt selbst
- Echte Inhalte verwenden
- Fehler live reparieren
- Datenschutz-Negativliste erwähnen (keine Gehälter/Passwörter, keine Fachsystem-Dubletten)
- O-Töne wörtlich notieren
✕ Don't
- Nichts senden / veröffentlichen
- Keine SLA-/Verfügbarkeitszusagen
- Claude-Abo-Kosten (TCO) nicht verschweigen
- Keine Architektur-Erklärung
- Nie gegen andere Ansätze/Guides argumentieren
- Kein „ersetzt euer Branchenprogramm" — es ergänzt
- Bei „können wir das nicht selbst?": Ein-Satz-Antwort, freundlich, einmal
- Keine neue Zusage ohne Kapazitätsprüfung
10 Nachbereitung
Macht aus dem Workshop den Folgeauftrag.
- Transkript auswerten → internes Dossier (Betriebsprofil, Wissenslandkarte, gescorte Schmerzpunkte, Owner, OFFEN-Punkte) + Quick-Win-Empfehlung. Macht das spätere Onboarding zum Delta statt zum Start bei Null.
- Binnen 48 h: kurze Mail — Dank, die 3–5 bestätigten Punkte, Roadmap-Dokument als Anhang, Goodie-ZIPs, vereinbarter nächster Schritt mit Datum. One-Pager je nach Reifegrad beilegen.
- Eigene Ablage: Pipeline-Zeile fortschreiben, Engagement-Notizen + Zusagen sichern, Befunde ins Befund-Log.
- Angebot (Stufe „Firmenwissen verlässlich machen") erst nach dem Erfolgserlebnis, regulär bepreist — nie „kostenneutral", keine Gratis-Monate.